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小さな会社が理想とするホームページの新規問い合わせは「相見積もりしない人」?

  • 公開日:2013年9月6日
  • CATEGORY:未分類

小さな会社だからこそ依頼率が高い見積もりが欲しい。
どんな職種であれ、創業数年は社員数も10名以下、小さな企業としてスタートします。
当然役職なんてものはあってないようなもので、それぞれの従業員が一通りの知識を持って業務をこなす必要があります。
職人でありながら営業もしたり、営業職なのに技術職も兼任したりと。

営業マンを雇う余力がないため、営業活動の一貫としてホームページを制作することもあるでしょう。
創業当時はとりあえずチラシでも配ってみようかというのも多いですが。
(大体初回で数千枚配り、成果が出ずやめてしまうパターン多いです。)

ホームページを制作・公開して数件の問い合わせがコンスタントに入ってきたとします。

その問い合わせのすべて「金額を見比べる」相見積もり目的の顧客であるのと、半分でも「詳しく話が聞きたい」顧客であるのとでは同じ問い合わせでもかなり意味が違います。

相見積もりで比べられる部分は金額か、参考か

相見積もりは自社だけではなく、他の会社も同じような条件で見積もりを取られるわけです。

ただ相見積もりでも最初から「金額を安い所にお願いしよう」と「他社ほど金額に違いがないかの確認」では、その後の営業活動と契約率が変わってきます。
前者は金額が安ければ、どの会社でもいいわけで、つまるところ金額を安くするしか契約を取ることは出来ないわけです。

金額重視の場合、よほどのメリット・アピール内容がなければ金額が高い会社が契約を結ぶことは難しくなります。
お客様の希望は安いお得な金額で、より良い提案もお客様に響かなければ無意味なわけです。

後者の問い合わせは、ホームページの内容で「依頼したい」という気持ちが強くなるものの、予算が考えている金額とかけ離れていないかを確認するために見積もりです。
提案も受け入れてもらえることも多く、なにより「まずは一度お話を聞かせてください」というお客様が多いです。


「他社ほど金額に違いがないか」というお客様の特徴

新規の問い合わせの場合、基本的にはチラシやホームページなどのメディアを見て問い合わせをされます。

その時にお客様に対して、しっかりとした情報を提供できて、信頼を得ることが出来れば出来るほど、相見積もりであっても金額は重要な部分にはなってきません。

あくまで相見積もりは他社よりも明らかに金額差がある内容ではないかを確認するためであって、依頼する最有力候補は自社なわけです。
こういうお客様をホームページで掴むには、必ずホームページで必要な特徴があります。

「御社にお願いしたい」と言われるホームページの特徴
まずは「信頼できる実績」を掲載しているのかという部分。
お客様の悩みに似た悩みを解決できた実績を、詳細に掲載することが出来れば信頼度は上がります。ここで注意してほしいのが、単純に実績を掲載すればそれでいいわけではないということです。


「○○という建物を建てました」より「新たに子供が生まれて、部屋を増築するための○○の提案とリフォーム内容」の方が見たい内容ではありませんか。

アピール内容を「しっかり」と伝えること
開業後の企業にとって実績という部分は、掲載することが難しいコンテンツかもしれません。

そういうときこそ、ターゲットを明確にして、アピール内容を伝えることです。

単純に「高品質」と謳うのではなく「あなたの悩みを解決するために、○○という手法を使い、○○というメリットがあります」と明確にします。
ターゲットを絞れば絞るほど、母数は少なくなりますが、問い合わせ数は増えます。

ありきたりですが、あいまいなターゲットへのメッセージは、ホームページの直帰率を下げるだけです。

コンテンツの更新は必須となります。
上記のお客様は、必ずホームページをくまなく見てくれます。
そういったときに情報が少なければ、当然お客様の信頼は勝ち取れませんし、掴みとれません。

また数年前の情報しかないホームページよりも、コンテンツが頻繁に更新されているホームページの方が良いイメージとなります。


今の自社のホームページの現状はどこか

ホームページで問い合わせがないならば、まず問い合わせがあるホームページを作る必要があります。
そして問い合わせから依頼につながらないのであれば、中身を改善する必要が出てきます。

最初から一気に理想を目指そうとすると険しい道に見えますが、その課題をクリアしていくことで、集客が得られるホームページを持つことが出来ます。
これだけ多くの人がネットで調べるようになった昨今でも、まだホームページに本腰を入れていない企業が多いのが現状。

企業の大きさに関係なく勝負できるホームページだからこそ、開業後忙しい時でも本腰入れてやる必要があります。

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